이 객실, 왜 오늘은 80,000원이고 내일은 132,000원이죠?

이 객실, 왜 오늘은 80,000원이고 내일은 132,000원이죠?

호텔에서 가장 자주 받는 질문입니다.
단순히 CMS에 들어가 가격만 확인하면 될 것 같지만, 실제로는 그렇게 간단하지 않아요.
실무자는 엑셀 파일 다섯 개를 열어야 겨우 설명할 수 있습니다.

① 시즌 달력: 오늘이 ‘그냥 목요일’이 아닌 이유

가장 먼저 여는 건 시즌 달력입니다.
9월 14일은 언뜻 보면 평범한 목요일이지만, 시즌 달력을 보면 이야기가 달라집니다.
그 주엔 추석 연휴가 끼어 있고, 송도 지역에서 대형 기업 행사가 열립니다.
이런 지역 이벤트는 예약 급증의 주된 원인이기 때문에,
단순히 ‘목요일은 비수기 평일 요금’이라는 공식은 성립하지 않아요.

호텔에 따라 PMS에 시즌 정보를 입력하기도 하지만,
현장에서는 여전히 엑셀에 기록된 ‘비공식 달력’이 주요 기준입니다.
호텔 주변에 뭐가 열리는지 아는 사람이, 가격도 잘 세웁니다.

② 요일별 가격표 (DM 요금표): 지금 적용된 가격 전략의 코드명

DM 요금표는 요일, 시즌, 수요에 따라 만들어진 가격 전략 세트입니다.
우리는 지금 DM8을 적용 중인데, 이 요금표 기준으로는
스탠다드 객실이 115,000원, 디럭스는 135,000원이에요.

하지만 오늘이 '수요가 몰리는 ‘평일 같은 비성수기’라면
DM9 또는 긴급인상용 DM10-X로 교체하는 게 맞을 수도 있습니다.
이 판단은 전략이라기보다 경험과 순간적인 판단에 가까울 때가 많습니다.

③ 채널별 정산가 계산표: 이 객실을 판매하면 실제로 얼마 남는지

가격 조정 여부를 결정할 때, 실무자가 가장 먼저 따지는 건 정산가입니다.
13만 원으로 설정하고 OTA 수수료가 15%라면, 실제 호텔로 들어오는 금액은 110,500원.

그래서 실무자는 정산가 엑셀을 보며 이렇게 중얼거립니다.

공홈 정산가가 이게 맞나?
B2B보다 OTA가 정산 더 높네…
이 가격이면 인건비 커버는 가능하겠지?

조금 더 나아가면, 단순한 가격 인상 대신
조식 포함, 웰컴드링크, 얼리체크인 같은 혜택 조합으로 체감 가격을 낮추고
정산가는 높이는 전략을 쓰기도 합니다.

예를 들어 12.5만 원에서 13만 원으로 가격을 살짝 올리되,
“이번 주는 레이트 체크아웃 2시간 제공!”이라는 메시지를 붙이는 식이죠.

④ OTA 프로모션 일정표: ‘실제 판매가’를 뒤흔드는 숨은 변수

그런데, 우리가 설정한 가격이 고객에게 그대로 보일까요?
그렇지 않습니다.

• 모바일 특가

• 연박 할인

• 회원 전용가

• 쿠폰 적용일자

• 하드블럭(Hard Block)

OTA마다 다양한 프로모션이 엮여 있어요.
우리가 13만 원으로 설정했더라도
고객은 모바일에서 12.1만 원,
OTA VIP 회원은 11.7만 원에 예약할 수도 있습니다.

게다가 특정 날짜에 하드블럭이 걸려 있다면, 더 복잡해집니다.
OTA에게 미리 저렴하게 많이 판매한 객실인데요
판매 가격의 핸들이 이미 OTA로 넘어간 상태이기 때문입니다.
호텔은 가격을 바꾸려 해도 바꿀 수 없고, 실제 판매가는 OTA가 결정합니다.

이 모든 걸 확인하고 나서야, 우리는 겨우 대답할 수 있습니다

“이 객실은 오늘, 하드블럭이 걸려 있어서 80,000원이고요,
내일은 예약 수요가 몰리는 DM10 가격이 적용돼 132,000원입니다.
공홈에서는 여기에 4,000원을 더 받고 조식도 포함돼요.”

그런데 여기서 새로운 질문이 들어옵니다.

“제가 방금 봤는데, 옆 호텔은 주말에도 90,000원부터 시작하던데요?
우리 너무 높은 거 아니에요?”

⑤ 경쟁사 가격 비교: ‘전략’이 아니라 ‘심리전’에 가까운 영역

경쟁사 가격 비교는 실무자가 가격을 설정할 때 기본적으로 반영하는 요소입니다.
대부분의 호텔은 이미 인근 숙소의 최저가를 확인한 뒤,
수요 예측, 정산가 기준, 채널별 전략과 조합해 가격을 설정해두죠.

하지만 문제는, 가격은 상대적이라는 데 있습니다.
정교하게 계획한 가격이라도,
“근처 OO호텔이 주말에 9만 원 받는다더라”는 말 한마디면
회의실의 분위기는 순식간에 흔들립니다.

그 순간 실무자는 다시 경쟁사 검색창을 엽니다.
OTA에 들어가 날짜를 선택하고, 방 종류를 비교하고, 리뷰 평점까지 살펴봅니다.

"어라? 언제 낮췄지? 방이 별로 안 채워지나 보네요…
하지만 저기는 스탠다드고, 우린 디럭스라 비교는 좀 어려워요…”

이 설명은 종종 공허하게 들립니다.
검색 결과에서 가장 먼저 눈에 들어오는 가격이 곧 선택의 기준이 되곤 하죠.
실제로 예약 점유율과 매출에 직접적인 영향을 주는 주요 변수이기 떄문에
결국 회의의 흐름은 10만 원 정도로 낮추자고 마무리 지어집니다.

그리고 다시 반복되는 엑셀 작업

그렇게 결정된 요금이 요금세트로 이미 갖춰져 있다면 다행입니다.
하지만 불행하게도, 협의된 최저가나 전략적으로 조정하려는 가격에 딱 들어맞는 요금이 없다면
모든 것은 다시 수작업 루프로 돌아갑니다.

엑셀을 다시 열고 기존 요금표를 참고해 새로운 가격 조합을 계산합니다.
정산가는 맞는지, 경쟁사 가격과는 엇갈리지 않는지, 혜택은 넣을지 말지, 조식은 포함인지 별도인지...
수십 가지 조건을 동시에 검토하며 다시 요금을 짜야 합니다.

가격이 채널마다 다르게 보이지 않도록
프로모션도 맞춰야 하고 공홈과 OTA의 가격도 일관되게 정리해야 하죠.
그리고 시스템에 하나하나 복사해 붙여넣습니다. 이 작업이 끝나면 어느새 두 시간은 지나 있어요.

그 시점에 시계를 보면 퇴근 시간은 이미 한참 지났습니다.
이게 오늘만 이런 게 아니라는 걸, 이번 주에만 세 번째라는 걸 알면서도 다시 마우스를 잡습니다.

그래서 생각해야 할 타이밍

호텔 가격 운영은 단순한 숫자 조합이 아닙니다.
그건 전략과 실행 사이의 간극을 매일 손으로 메우는 일이고,
시스템이 해줘야 할 역할을 사람이 대신 떠안고 있는 상태입니다.

근거의 수집, 전략의 계산, 인사이트의 도출, 요금의 산출과 반영.
모든 걸 사람이 직접 해야 하는 구조가 과연 지속 가능할까요?
그리고 우리가 그렇게 만들어낸 이 가격,
정말로 고객에게도, 팀에게도, 적절한 선택이라고 할 수 있을까요?

그렇지 않다고 느낀다면 이제는 구조를 바꿔야 할 때입니다.

다음 편에서는
그처럼 판단이 더 어려워지는 순간들, 특히 수요가 낮고 기준이 흔들리는 날들에
우리가 어떤 질문을 던져야 하고
그 질문에 어떤 방식으로 ‘정답’을 찾아가야 하는지를 이야기해보려 합니다.